Passief inkomen genereren: wanneer is je bedrijf daar eigenlijk klaar voor?
Passief inkomen genereren klinkt natuurlijk aantrekkelijk. Je maakt 1 keer iets en daarna kun je het vaker verkopen zonder dat daar iedere keer opnieuw jouw uren tegenover staan. Geen uurtje factuurtje meer voor iedere euro die je verdient. Ik snap heel goed waarom ondernemers dat willen. En ik ben ook helemaal niet tegen passief inkomen. Sterker nog, ik denk dat er heel veel bedrijven zijn die meer zouden kunnen doen met de kennis, ervaring, methodes of producten die ze hebben ontwikkeld. Alleen zie ik in de praktijk ook iets anders gebeuren.
Ondernemers krijgen soms al vrij snel het advies dat ze moeten gaan werken aan schaalbaar of passief inkomen. Bijvoorbeeld binnen een businesscoachtraject. Maak een online training, zet je kennis in een e-book, neem een videoserie op of bedenk een ander digitaal product. Je maakt het één keer en daarna kun je het steeds opnieuw verkopen. En dan wordt het natuurlijk interessant. Want als je een training voor € 250 maakt en je verkoopt hem honderd keer, heb je € 25.000 omzet zonder honderd keer dezelfde uren te hoeven maken.
Waarom zou iemand het van jou willen kopen?
Maar daar zit voor mij precies het punt. Want voordat je gaat bedenken wat je kunt maken om passief inkomen te genereren, zou ik eerst een hele andere vraag stellen: Waarom zou iemand het van jou willen kopen?
Ik denk namelijk dat er nogal eens gekeken wordt naar ondernemers bij wie dit model inmiddels heel goed werkt. Ondernemers met succesvolle online trainingen, programma's, boeken of andere producten waar behoorlijk wat omzet uit komt. Wat je dan ziet, is het resultaat.
Wat je niet altijd ziet, zijn de jaren die eraan vooraf zijn gegaan. De klanten die ze hebben geholpen, de kennis en ervaring die ze hebben opgebouwd, de resultaten die ze kunnen laten zien, de naamsbekendheid die ze hebben gekregen en vooral de groep mensen die inmiddels graag iets van hen wil kopen. En dat is een groot verschil.
Want als er nog nauwelijks vraag is naar jou, je kennis of je dienstverlening, waarom zou die vraag er dan ineens wél zijn zodra je die kennis in een online training stopt?
Daarom zou ik passief inkomen niet als startpunt nemen. Ik zou eerst kijken wat je al hebt opgebouwd en waar mensen blijkbaar behoefte aan hebben. En dan wordt het interessant om te kijken of je daar iets van kunt maken dat je vaker kunt verkopen.
Waarom koopt iemand bijvoorbeeld een online training van jou?
Kijk eens naar de ondernemers die veel online trainingen verkopen. Vaak zijn dat mensen die al jaren bezig zijn, veel klanten hebben geholpen, resultaten kunnen laten zien en inmiddels een behoorlijke naam hebben opgebouwd.
Hun agenda zit vol of hun persoonlijke traject kost bijvoorbeeld € 5000, € 10.000 of nog veel meer.
Dan ontstaat er vanzelf een andere groep. Mensen die wel graag van hun kennis gebruik willen maken, maar geen plek kunnen krijgen of zo'n bedrag niet kunnen of willen betalen. Een online training van een paar honderd euro kan dan ineens heel aantrekkelijk zijn. Je krijgt niet de persoonlijke begeleiding, maar wel toegang tot een deel van de kennis, ervaring of werkwijze van iemand met wie je anders misschien helemaal niet zou kunnen werken.
Alleen wordt er vaak vergeten wat daarvoor is gebeurd.
Die ondernemer is meestal niet begonnen met: ik wil passief inkomen genereren, laat ik eens een online training maken.
Er was eerst iets anders. Kennis, ervaring, klanten, resultaten, zichtbaarheid en vooral "vraag".
Volgens mij beginnen we soms bij de verkeerde vraag
Als je mij zou zeggen: “Ik wil graag passief inkomen genereren. Wat zou ik kunnen maken?”, dan zou ik waarschijnlijk eerst willen weten waarom je dat wilt en wat er op dit moment al binnen je bedrijf gebeurt. Want misschien is er nog helemaal geen vraag naar een online product van jou en ben je nu iets aan het bedenken omdat je graag passief inkomen wilt, in plaats van omdat je ziet dat je klanten ergens behoefte aan hebben.
Ik vind het veel interessanter als je merkt dat klanten steeds dezelfde vragen stellen, je agenda voller begint te lopen of mensen graag met je willen werken, maar niet allemaal het budget hebben voor jouw persoonlijke dienstverlening. Het kan ook zijn dat je een onderdeel binnen je dienstverlening hebt waarvan je inmiddels weet dat klanten daar prima zelfstandig mee aan de slag kunnen.
Kun je een deel van je kennis in een andere vorm aanbieden? Kunnen klanten daarmee zelfstandig aan de slag en kun je iets maken dat je vaker kunt verkopen zonder dat jij daar iedere keer opnieuw een paar uur voor vrij hoeft te maken? Dan ontstaat het idee voor passief inkomen vanuit iets waar al behoefte aan is, in plaats van dat je eerst een product gaat verzinnen en daarna nog moet zorgen dat mensen het willen kopen. En dat is veel makkelijker verkopen dan vraag creeeren.
Maar wanneer kun je wel beginnen met passief inkomen genereren
Je hoeft echt niet eerst een bekende ondernemer te zijn
Nu wil ik niet zeggen dat je eerst jarenlang moet ondernemen, duizenden volgers moet hebben of een bekende naam moet zijn voordat je iets schaalbaars kunt verkopen. Als jij een heel concreet probleem oplost waar mensen behoefte aan hebben en waarvoor ze willen betalen, dan kan dat natuurlijk ook prima als je nog niet jarenlang ondernemer bent.
Maar er moet wel een reden zijn waarom iemand dat product juist van jou wil kopen. Zeker als je een online training, e-book of ander product verkoopt waarbij jouw kennis en ervaring eigenlijk het product zijn.
Als je nog maar weinig klanten hebt geholpen en zelf nog aan het ontdekken bent wat wel en niet werkt, zou ik daarom niet meteen weken of maanden gaan besteden aan het maken van een uitgebreide online training. Niet omdat je die als starter niet zou kunnen maken, maar omdat je misschien nog helemaal niet weet of mensen erop zitten te wachten. En misschien nog belangrijker, je weet op dat moment vaak ook nog niet precies welke kennis van jou klanten echt waardevol vinden en waarvoor ze bereid zijn te betalen.
Dat ontdek je juist door eerst te ondernemen en met verschillende klanten te werken. Je gaat patronen herkennen, merkt welke vragen steeds terugkomen en ontdekt voor welke kennis of oplossing mensen specifiek bij jou aankloppen.
Datzelfde zie ik trouwens bij dure trajecten
Ik zie ook ondernemers die nog maar relatief kort bezig zijn en direct trajecten van € 3000, € 5000 of meer willen verkopen. Niet omdat klanten daar inmiddels voor in de rij staan, maar omdat ze geleerd hebben dat ze serieus moeten prijzen en maar een paar klanten nodig hebben om een goede omzet te draaien. Alleen kijkt je klant daar natuurlijk ook naar.
Als ik voor ongeveer hetzelfde bedrag kan kiezen tussen iemand die al jaren aantoonbare ervaring heeft en iemand die net twee jaar bezig is, dan moet die tweede ondernemer mij wel een hele goede reden geven waarom ik juist voor hem of haar zou kiezen. Een hoog tarief zorgt niet automatisch voor een expertstatus.
Die bouw je op. Door te ondernemen, klanten te helpen, fouten te maken, resultaten te behalen en steeds beter te worden in wat je doet.
En precies dat stuk kun je bij het maken van een online kennisproduct ook niet helemaal overslaan.
Passief inkomen is veel meer dan een online training
Bij passief inkomen genereren denken we al snel aan een online training, terwijl dat natuurlijk maar 1 mogelijkheid is.
Afhankelijk van je bedrijf zou je bijvoorbeeld kunnen denken aan:
- een e-book
- een online training of videocursus
- een betaalde checklist of een stappenplan
- templates, formats of werkboeken
- downloads of andere digitale producten
- een opgenomen workshop of masterclass
- een abonnement of betaalde kennisomgeving
- licenties op materiaal, een methode of een product
- affiliate inkomsten
- commissie bij doorverwijzingen naar specialisten waar jij mee werkt
- een combinatie van een online product en persoonlijke begeleiding
En ik denk dat juist in die laatste vorm voor veel ondernemers interessante mogelijkheden zitten.
Ik zou zelf bijvoorbeeld een kleine training kunnen maken over het opzetten van je bedrijfskapstok. Waar moet je over nadenken, welke keuzes moet je maken en hoe zorg je ervoor dat je aanbod, prijs, klanten en marketing een beetje logisch bij elkaar passen? Daar kun je prima zelfstandig mee aan de slag.
Maar ik zou er bijvoorbeeld ook een variant naast kunnen zetten waarbij je na die training nog een sessie met mij hebt. Dan hoef ik niet alle basisinformatie iedere keer opnieuw uit te leggen, maar kan ik mijn tijd gebruiken om echt naar dat specifieke bedrijf te kijken.
Wees creatief in het aanbieden van schaalbare diensten.
Hoe passief is passief inkomen eigenlijk?
Wat naar mijn idee ook nogal eens wordt onderschat, is hoeveel tijd en geld er nodig is voordat je überhaupt passief inkomen kunt gaan verdienen. Neem alleen al een online training. Je moet bepalen wat erin komt, de inhoud maken, video's opnemen, werkboeken of andere materialen maken, een systeem kiezen, betalingen regelen en zorgen dat iemand na aankoop ook daadwerkelijk toegang krijgt tot de training.
Je kunt natuurlijk een deel daarvan uitbesteden, maar dan kost het geld. Doe je het zelf, dan kost het vooral heel veel tijd. En als de training eenmaal klaar is, ben je er nog niet, want dan komt misschien wel het belangrijkste gedeelte: hoe gaan mensen weten dat jouw training bestaat?
Als je nog weinig naamsbekendheid of vindbaarheid hebt, komen mensen niet vanzelf naar je website om te kijken of jij toevallig een online product verkoopt. Je zult dus ook tijd en geld moeten steken in de verkoop ervan, bijvoorbeeld via je website, Google, social media, advertenties, e-mail of samenwerkingen. Wat daarin werkt, zal per bedrijf verschillen, maar dat hele stuk hoort wat mij betreft wel bij de rekensom die je vooraf maakt.
Een training van € 200 die je tien keer verkoopt, levert € 2000 omzet op. Dat klinkt misschien leuk, totdat je gaat uitrekenen hoeveel uren je erin hebt gestoken en wat je hebt uitgegeven aan software, advertenties, techniek of hulp bij het maken ervan.
En als je iets maakt, maak dan ook echt iets goeds
Er zit voor mij nog een ander risico aan het maken van een online product. Het kan namelijk ook iets doen met hoe mensen naar jou en je expertise kijken.
Ik kocht laatst zelf een klein online product van iemand die zich als podcast expert profileert. Ik was benieuwd naar haar visie en dacht: laat ik eens kijken wat zij hierover te vertellen heeft. Alleen was de eerste video eigenlijk niet meer dan een inkopper met informatie die ik al tientallen keren gratis voorbij had zien komen en vooral over haar aanbod en trajecten en masterclasses.
En dat deed wel iets met mijn beeld van die persoon. Ik dacht niet: als dit al zo goed is, dan ben ik benieuwd naar haar duurdere aanbod. Mijn reactie was eerder: is dit het?
Dat vind ik iets om serieus rekening mee te houden. Ook als je product maar € 20 of € 50 kost, laat je daarmee zien wat iemand van jouw kennis en expertise kan verwachten. Als die eerste kennismaking vooral bestaat uit open deuren en informatie die overal gratis te vinden is, kan zo'n product juist tegen je werken.
Goedkoop hoeft van mij absoluut niet uitgebreid te zijn. Iemand die € 20 betaalt, hoeft natuurlijk geen compleet traject te krijgen. Maar wat je geeft, moet wel goed zijn en iemand echt iets opleveren.
Maar wil jouw klant eigenlijk wel een online training?
Voordat je enthousiast twintig video's gaat opnemen, zou ik ook eerst kijken of jouw klant überhaupt op een online training zit te wachten. Sommige onderwerpen lenen zich daar prima voor. Er is een duidelijk beginpunt, je kunt iemand door een aantal stappen heen helpen en diegene kan daar vervolgens zelfstandig mee aan de slag.
Maar niet ieder probleem werkt zo. Zeker wanneer je ondernemers helpt, heb je te maken met verschillende bedrijven, klanten, verdienmodellen en situaties. Soms zit het probleem zelfs ergens anders dan waar de ondernemer zelf denkt dat het zit. Je kunt dan een hele goede online training maken, maar die ondernemer heeft misschien veel meer aan één goed gesprek waarin iemand naar zijn specifieke situatie kijkt.
En kijk ook gewoon naar de mensen die je probeert te bereiken. Een drukke ondernemer die een probleem opgelost wil hebben, zit misschien helemaal niet te wachten op acht uur video en twaalf werkbladen. Die wil misschien liever dat iemand met kennis van zaken meekijkt en zegt: hier gaat het mis en dit zou ik anders doen.
Dat betekent niet dat online trainingen niet werken. Maar kijk eerst naar hoe jouw klant geholpen wil worden en daarna pas naar hoe een eventueel schaalbaar product van jou daarbij zou kunnen aansluiten.
Wanneer zou ik dan wel over passief inkomen gaan nadenken?
Er zijn natuurlijk genoeg situaties waarin ik het juist heel logisch vind om te kijken of je iets kunt maken dat je vaker kunt verkopen zonder dat jouw tijd daar iedere keer 1 op 1 tegenover staat.
Bijvoorbeeld wanneer je merkt dat:
- klanten steeds dezelfde vragen stellen;
- een bepaald onderdeel van jouw dienstverlening bijna iedere keer hetzelfde is;
- er meer vraag naar jou is dan je zelf kunt uitvoeren;
- mensen graag met je willen werken, maar jouw persoonlijke dienstverlening niet kunnen of willen betalen;
- klanten een deel prima zelfstandig kunnen doen;
- je een methode, format, product of werkwijze hebt ontwikkeld die ook zonder jouw persoonlijke aanwezigheid waarde heeft;
- mensen zelf al vragen of je iets hebt waarmee ze zelfstandig aan de slag kunnen.
Dan heb je in ieder geval iets om vanuit te vertrekken. Je hoeft vervolgens nog steeds niet automatisch een online training te maken. Misschien past een template veel beter bij wat je klant nodig heeft, of een e-book, licentie, abonnement, opgenomen workshop of een kleine training gecombineerd met één persoonlijke sessie.
Eerst kijken waar behoefte aan is. De vorm komt daarna wel.
Eerst onderzoek doen en daarna tijd en geld investeren
Stel jezelf eerst een paar vragen
Voordat je een paar maanden van je tijd en misschien ook een flink bedrag investeert in het genereren van passief inkomen, zou ik daarom eerst eens kritisch naar je eigen bedrijf en klanten kijken:
- Waar zie ik nu al vraag naar bij mijn klanten?
- Welk probleem zou mijn product concreet oplossen?
- Waarom zou iemand dit juist van mij willen kopen?
- Kan mijn klant hiermee echt zelfstandig verder?
- Of is mijn persoonlijke blik juist een belangrijk onderdeel van de reden waarom klanten mij inhuren?
- Heb ik voldoende ervaring om te weten wat mijn klant nodig heeft?
- Hoeveel tijd en geld kost het om dit product goed te maken?
- Hoe zorg ik ervoor dat mensen überhaupt weten dat het bestaat?
- Hoeveel moet ik ervan verkopen voordat ik mijn investering eruit heb?
- En misschien wel de belangrijkste: maak ik iets omdat ik zie dat mijn klanten hier behoefte aan hebben, of ben ik iets aan het verzinnen omdat ík graag passief inkomen wil?
Als je hier goede antwoorden op hebt, zou ik vooral gaan onderzoeken welke vorm het beste bij jouw bedrijf en klanten past. Maar als je bij de eerste paar vragen eigenlijk al denkt dat weet ik nog helemaal niet, dan zou ik daar eerst mijn tijd in steken voordat je weken bezig bent met het bouwen van een product.
Eerst ondernemen en daarna kijken wat je schaalbaar kunt maken
Ik ben dus helemaal niet tegen passief inkomen genereren. Integendeel. Ik denk dat het voor veel bedrijven ontzettend interessant kan zijn om kennis, producten of een werkwijze uiteindelijk zo aan te bieden dat daar niet iedere keer opnieuw hun eigen tijd tegenover hoeft te staan.
Alleen zou ik passief inkomen niet als doel op zich nemen. Ga eerst ondernemen, help klanten, ontdek waar mensen voor bij jou komen, waar je goed in bent, welke vragen steeds terugkomen en waar mensen daadwerkelijk voor willen betalen. Als je dat weet, kun je veel beter beoordelen welk deel daarvan geschikt is om schaalbaar te maken.
Misschien kom je dan uit bij een online training, maar het kan net zo goed een e-book, template, abonnement, licentie of een combinatie van een online product en persoonlijke begeleiding worden. En misschien kom je erachter dat een passief product op dit moment helemaal niet bij jouw bedrijf past. Dat is ook prima.
Voor mij begint passief inkomen genereren daarom niet met bedenken wat je kunt maken. Het begint met kijken naar wat je al hebt opgebouwd waar mensen behoefte aan hebben.
Het gezicht achter Cloudtraffic
Businesscoach en mentor Renate Termaat
Sinds 2009 werk ik met ondernemers, zzp'ers en mkb-bedrijven. In die tijd heb ik meer dan 500 ondernemers begeleid en geadviseerd bij allerlei vraagstukken rondom ondernemen, marketing, online zichtbaarheid en bedrijfsgroei.
In mijn blogs deel ik vooral wat ik in de praktijk tegenkom. Want wat ergens op papier heel logisch klinkt, blijkt in de praktijk lang niet altijd zo te werken. En andersom zie ik regelmatig mogelijkheden waar ondernemers zelf nog niet aan hadden gedacht.
Ik schrijf daarom niet alleen over hoe iets volgens de theorie zou moeten werken, maar vooral over wat ik zie gebeuren bij ondernemers en bedrijven waarmee ik werk. Aangevuld met mijn eigen ervaringen, dingen die ik uitzoek en ontwikkelingen die volgens mij de moeite waard zijn om te kennen.
Praktisch, begrijpelijk en zonder het ingewikkelder te maken dan nodig.