Stop met zoeken naar je ideale klant of niche. Ga eerst maar eens ondernemen.
Als je net gestart bent met ondernemen, krijg je al snel allerlei adviezen om je oren. Je moet je doelgroep bepalen, een niche kiezen, je ideale klant helemaal uitwerken en natuurlijk precies weten waarin jij je onderscheidt van de rest.
En als ik over de afgelopen jaren kijk is dat absoluut niet waar ik me als eerste op zou richten.
Natuurlijk moet je enig idee hebben van wat je wilt gaan doen en voor wie. Als jij boekhouder bent, hoef je niet eerst een jaar te ondernemen om erachter te komen dat je geen loodgieterswerk wilt aanbieden. Maar ik zie vooral bij startende ondernemers dat ze het gevoel krijgen dat ze hun bedrijf vanaf het begin al helemaal moeten hebben uitgedacht.
Wie is je ideale klant? Hoe oud is die? Waar woont die? Wat verdient die? Wat zijn zijn of haar interesses? Welke niche kies je? En vervolgens wordt het hele bedrijf daar omheen gebouwd.
Maar hoe weet je dat allemaal als je nog maar net begonnen bent?
Misschien heb je inmiddels een paar klanten gehad. Misschien zelfs al wat meer. Maar kun je daarmee al bepalen wie je ideale klant is. En belangrijker dus nog, wie je gaat uitsluiten zonder ook maar te weten of je die klant misschien wel heel leuk vindt.
Mijn advies is daarom: ga eerst maar eens ondernemen en ervaren en uitproberen voordat je allerlei dingen gaat uitsluiten.
-Uit de praktijk-
Een jaar of vier geleden begeleidde ik een startende fotograaf. Zij had van verschillende experts en businesscoaches al gehoord dat ze een niche moest kiezen. Volgens hen kon ze niet en bedrijven en particulieren als klant hebben, want dat zou voor mensen veel te verwarrend zijn.
Toen vroeg ik haar: stel nou dat ik bij jou kom voor een zakelijke portretfoto. Ik ben helemaal tevreden over de foto's, de manier waarop je mij hebt gefotografeerd en de klik die we hebben. Ben ik dan ineens niet meer jouw klant als ik ga trouwen, zwanger word of als mijn dochter wordt geboren?
Dat vind ik echt totale onzin!
Je kiest voor een fotograaf omdat je haar stijl mooi vindt, haar manier van werken je aanspreekt en de pakketten die ze aanbiedt bij je passen. Waarom zou diezelfde fotograaf dan niet op verschillende momenten in je leven iets voor je kunnen betekenen?
Ik vind het daarom onzin om tegen je zin een niche te kiezen of een doelgroep uit te sluiten, alleen omdat je hebt geleerd dat dat zo hoort. Of dat je per se moet bepalen of je ideale klant een man of een vrouw is. Mensen kiezen niet alleen op basis van het hokje waarin jij ze hebt gestopt. Ze kiezen voor jouw verhaal, jouw dienst, jouw aanbod en de manier waarop jij werkt.
En het mooie is: diezelfde klant sprak ik vandaag nog. Ze vertelde dat ze net een zakelijke shoot had ingepland. Ik vroeg: ‘Oh wat leuk, een nieuwe klant?’
Nee dus. Het was een bestaande klant waarvoor ze een tijd geleden een familieshoot had gedaan.
Precies daarom vind ik dat je niet te snel moet bepalen in welk hokje jouw bedrijf moet passen.
Je ideale klant bedenk je niet achter je bureau
Je kunt natuurlijk vooraf bedenken met wie je graag zou willen werken. Daar is ook helemaal niets mis mee. Maar de klant waarvan jij dénkt dat die perfect bij je past, hoeft in de praktijk helemaal niet je ideale klant te blijken.
Misschien denk je dat je vooral met kleine creatieve ondernemers wilt werken, maar ontdek je dat je juist ontzettend goed kunt samenwerken met wat grotere bedrijven. Of je begint met een bepaalde dienst omdat je denkt dat daar behoefte aan is en merkt na een tijdje dat klanten steeds voor iets anders bij je aankloppen.
Dat soort dingen kun je van tevoren niet allemaal bedenken.
Je moet klanten spreken. Offertes maken. Opdrachten uitvoeren. Een keer een verkeerde prijs vragen. Ontdekken dat een dienst veel meer tijd kost dan je had verwacht. Een klant hebben waarvan je na drie gesprekken denkt: dit nooit meer. Maar ook ineens een opdracht krijgen waarvan je vooraf niet had gedacht dat die bij je zou passen en die juist ontzettend leuk blijkt te zijn.
Dát is ondernemen. En juist door dat te doen leer je je bedrijf en je klanten kennen.
En hoe zit het dan met het kiezen van een niche
Hetzelfde geldt voor het kiezen van een niche
Een niche kan heel handig zijn. Daar ben ik helemaal niet op tegen.
Als je na een tijdje merkt dat je heel goed bent in een bepaald soort werk, veel klanten uit een specifieke branche krijgt of steeds hetzelfde probleem oplost, kan het slim zijn om daar veel duidelijker voor te kiezen. Je aanbod wordt scherper en het wordt makkelijker om uit te leggen waarom iemand bij jou moet zijn.
Maar dat is iets anders dan tegen iedere starter zeggen dat die vanaf dag één een niche moet kiezen.
Want waarop baseer je die keuze dan? Vaak vooral op aannames.
Je denkt dat ergens vraag naar is. Je denkt dat je een bepaalde doelgroep leuk vindt. Je denkt dat klanten voor een bepaalde dienst willen betalen. En misschien klopt dat allemaal. Maar misschien ook niet.
Door jezelf meteen heel strak in een niche te zetten, kun je ook klanten en opdrachten uitsluiten waarvan je nog helemaal niet weet dat ze interessant voor je zijn.
Een niche kan ook gewoon ontstaan
Ik denk dat dit vaak wordt vergeten. Je hoeft niet iedere niche van tevoren te bedenken. Een niche kan ook ontstaan doordat je gaat ondernemen.
Stel dat je als fotograaf begint en allerlei opdrachten aanneemt. Gezinnen, ondernemers, bruiloften en misschien een keer een evenement. Na verloop van tijd merk je dat je steeds vaker wordt gevraagd voor bedrijfsfotografie. Die klanten verwijzen andere ondernemers naar je door, je vindt het werk leuk en het levert ook nog eens goede opdrachten op.
Dan ontstaat er vanzelf een richting.
Je kunt op dat moment besluiten om je website meer op bedrijfsfotografie te richten, je aanbod aan te passen en daar actiever klanten voor te gaan zoeken.
Dat vind ik een heel andere keuze dan op dag één besluiten dat bedrijfsfotografie jouw niche moet worden omdat je tijdens een training hebt geleerd dat je een niche nodig hebt.
Je maakt die keuze dan op basis van ervaring in plaats van een aanname.
Je leukste klant is trouwens niet automatisch je beste klant
Ook bij het bepalen van de ideale klant vind ik dat soms te makkelijk wordt gedacht.
De vraag ‘Met wie zou je het allerliefste willen werken?’ is natuurlijk leuk. Maar je hebt ook gewoon een bedrijf.
Een klant kan ontzettend leuk zijn, maar nauwelijks budget hebben. Een bepaalde doelgroep kan goed bij je passen, maar jouw dienst bijna nooit nodig hebben. Of je kunt een fantastisch aanbod bedenken voor een heel specifieke groep en er vervolgens achter komen dat die groep er helemaal niet voor wil betalen.
Andersom kan er een type klant op je pad komen waar je vooraf nooit aan had gedacht, maar waarmee je prettig werkt, waar je goed werk voor kunt leveren en waar ook nog een gezond verdienmodel in zit.
Je ideale klant gaat wat mij betreft daarom niet alleen over wie jij leuk vindt. Het moet van twee kanten kloppen.
Betekent dit dat je als starter maar iedereen moet aannemen?
Nee. Dat is weer het andere uiterste. Ook als je net begint, heb je een basis nodig. Ik noem dat zelf altijd je bedrijfskapstok. Je moet kunnen uitleggen wat je doet, welk probleem je oplost, wat je aanbiedt en waarom iemand bij jou zou kunnen aankloppen.
Alleen hoef je je niet te beperken tot 1 doelgroep, dienst of product. Je bedrijf mag zich ontwikkelen. En het grappige is dat gebeurt bij de meeste ondernemers toch wel.
Je kunt een dienst toevoegen of juist schrappen. Je prijzen veranderen. Ontdekken dat een doelgroep niet bij je past. Een aanbod ontwikkelen waar je bij de start nog helemaal niet aan had gedacht.
Dat is geen teken dat je het in het begin verkeerd hebt gedaan. Je weet simpelweg meer dan toen je begon. En je hebt kunnen ervaren wat je leuk vindt en waar je blij van wordt. Dat maakt ondernemen juist zo bijzonder.
En je website dan?
Hier zie ik het in de praktijk jammergenoeg dat ondernemers vaak kansen laten liggen.
Een starter heeft ergens geleerd dat hij een heel specifieke doelgroep moet aanspreken en vervolgens wordt de complete website daarop ingericht. Alle teksten, diensten en pagina's zijn geschreven voor die ene klant of nog erger alleen om je bedrijf voor te stellen.
Dat kan heel sterk werken als je zeker weet dat dit jouw markt is. Maar als je nog volop aan het ontdekken bent, kun je jezelf er ook behoorlijk mee beperken.
Je website hoeft als starter niet vaag te zijn. Bezoekers moeten nog steeds snel begrijpen wat je doet en waarmee je ze kunt helpen. Maar je hoeft je bedrijf ook niet meteen zo strak af te bakenen dat er nauwelijks ruimte overblijft om te ontdekken waar de markt op reageert.
En een website is gelukkig niet in beton gegoten. Die kun je aanpassen zodra je meer weet.
Wanneer is het dan wél tijd om scherper te kiezen?
Op een gegeven moment ga je patronen zien.
Je merkt welke klanten bij je terugkomen. Welke opdrachten je graag doet. Waar je goed in bent. Waar klanten specifiek voor naar jou komen. Welke diensten winstgevend zijn en welke vooral veel tijd kosten. Misschien zie je ook dat een bepaald type klant je steeds weer via andere klanten weet te vinden.
Dan heb je informatie waar je iets mee kunt.
En dan kan het juist heel slim zijn om keuzes te maken. Misschien kies je een duidelijke niche, misschien scherp je alleen je doelgroep aan of misschien ontdek je dat niet het type klant maar juist een specifiek probleem jouw onderscheidende positie bepaalt.
Het verschil is dat je dan niet kiest omdat iemand heeft gezegd dat je moet kiezen. Je kiest omdat je inmiddels weet wat er in jouw bedrijf werkt.
Dus: ga eerst maar eens ondernemen
Ik snap waarom er zoveel aandacht is voor niches en ideale klanten. Hoe duidelijker je weet voor wie je er bent, hoe makkelijker het wordt om je aanbod, website en marketing daarop af te stemmen.
Alleen vind ik de volgorde belangrijker. Je hoeft als startende ondernemer niet eerst maandenlang op zoek naar die perfecte niche of een ideale klant tot achter de komma uit te werken voordat je serieus kunt beginnen.
Zorg dat je basis staat en ga aan het werk. Praat met klanten. Verkoop je diensten. Probeer dingen uit. Kijk waar mensen op reageren en let vooral goed op wat er in de praktijk gebeurt.
Want na een tijdje hoef je waarschijnlijk een stuk minder hard naar je ideale klant of niche te zoeken.
Grote kans dat je bedrijf je dan zelf al een behoorlijk eind in de goede richting heeft gewezen.
Het gezicht achter Cloudtraffic
Businesscoach en mentor Renate Termaat
Sinds 2009 werk ik met ondernemers, zzp'ers en mkb-bedrijven. In die tijd heb ik meer dan 500 ondernemers begeleid en geadviseerd bij allerlei vraagstukken rondom ondernemen, marketing, online zichtbaarheid en bedrijfsgroei.
In mijn blogs deel ik vooral wat ik in de praktijk tegenkom. Want wat ergens op papier heel logisch klinkt, blijkt in de praktijk lang niet altijd zo te werken. En andersom zie ik regelmatig mogelijkheden waar ondernemers zelf nog niet aan hadden gedacht.
Ik schrijf daarom niet alleen over hoe iets volgens de theorie zou moeten werken, maar vooral over wat ik zie gebeuren bij ondernemers en bedrijven waarmee ik werk. Aangevuld met mijn eigen ervaringen, dingen die ik uitzoek en ontwikkelingen die volgens mij de moeite waard zijn om te kennen.
Praktisch, begrijpelijk en zonder het ingewikkelder te maken dan nodig.